実家が売れない・連絡が来ない — 販売中で止まったときに確認する 5 つのこと

売れない原因は価格だけとは限らない。確認する順番がある

実家の売却は、査定を受けて媒介契約を結ぶところまでは情報がたくさんあります。 ところが売り出した後、「販売中」のまま何も起きない数か月については、 何を確認すればいいのかがほとんど書かれていません。 この期間に「値下げするしかないのか」と焦って価格だけを動かすと、 本当の原因が別のところにあった場合、下げた分がそのまま損になります。

止まっているときにまず必要なのは、値下げの決断ではなく状況の可視化です。 順番に確認していけば、原因が「価格」なのか「露出」なのか「見せ方・条件」なのかは かなり切り分けられます。しかもそのうちいくつかは、 法律で不動産会社に義務づけられている報告や書面で確かめられます。

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   媒介契約の種類と、法律上の報告頻度を確認する

   専任なら 2 週間に 1 回以上、専属専任なら 1 週間に 1 回以上の報告義務がある

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   レインズの登録証明書と、現在のステータスを確認する

   専任・専属専任なら登録義務と証明書の交付義務がある

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   反響数と内覧数を出してもらう

   「問い合わせがない」のか「内覧後に決まらない」のかで打ち手が変わる

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   売り出し価格を「成約価格」と照らし合わせる

   近隣の売り出し価格は、まだ売れていない価格

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   見せ方と引き渡し条件を見直す

   写真・訴求・現況渡しの可否・引き渡し時期

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   それでも動かないなら、売り方そのものを変える

   価格改定・古家付き・買取への切り替えを比較する

前提: 「売り出し価格」は、まだ売れていない価格

止まったときに最初に崩しておきたい思い込みが、 「近所の家が◯◯万円で出ているから、うちの実家も同じくらいで売れるはず」という見立てです。 ポータルサイトに並んでいるのは売り主の希望額であって、 その価格で成立した取引ではありません。売り出し中の物件は、 相場の証拠ではなく同じ買い手を取り合う競合として見るのが正しい使い方です (競合の価格と条件を並べて「うちはこの価格でここを訴える」と決める材料にはなります)。

同じことが査定額にも言えます。不動産会社が出す査定額は 「このくらいで売れると見込んでいます」という予想であって、その金額での売却保証ではありません。 相場が上がっているという話を前提に売り出し価格を高く設定すると、 反響が出ないまま時間だけが過ぎ、結果的に「長く売れ残っている物件」という印象がついてしまいます。

では実際の成約価格はどこで見るのか。無料で使える一次情報源は 2 つあります。

※ どちらも物件が特定できない形に加工された情報で、実家とまったく同条件の事例が 見つかるとは限りません。「桁が合っているか」「売り出し価格が成約水準から離れすぎていないか」を 確かめる用途に向いています。

確認 1: 媒介契約の種類で、報告の頻度は法律で決まっている

「連絡が来ない」と感じたら、まず手元の媒介契約書で契約の種類を確認してください。 専任媒介契約・専属専任媒介契約には、宅地建物取引業法で報告の頻度が定められています。 お願いベースの話ではなく、義務です。

出典: 宅地建物取引業法 34 条の 2 第 5 項・第 9 項、宅地建物取引業法施行規則 15 条の 10。 登録期間の日数計算に休業日は算入しないと定められています(同規則 15 条の 10 第 2 項)。

さらに、媒介契約の種類にかかわらず、売買の申込みがあったときは遅滞なく依頼者に報告する義務があります(同法 34 条の 2 第 8 項)。そして第 3 項から第 6 項まで、 および第 8 項・第 9 項に反する特約は無効とされています(同条第 10 項)。 つまり「報告は当社の判断で行う」といった取り決めがあったとしても、 法律で定められた水準を下回る形にはできません。

専任媒介契約の有効期間は 3 か月が上限で、これより長い期間を定めても 3 か月になります(同条第 3 項)。 更新は依頼者の申出によって行うもので、更新後も 3 か月を超えられません(第 4 項)。この 3 か月という区切りが、売り方を見直す自然なタイミングになります。 「なんとなく続いている」状態を避けるために、契約日と満了日を先に確認しておいてください。

確認 2: レインズの登録証明書を見せてもらう

専任媒介・専属専任媒介を結んだ不動産会社は、上の表の期限内にレインズ(指定流通機構)へ 物件を登録しなければなりません(宅建業法 34 条の 2 第 5 項)。そして登録したら、登録を証する書面(登録証明書)を遅滞なく依頼者に引き渡す義務があります(同条第 6 項)。 手元に登録証明書がないなら、まずそれを求めるのが最初の一歩です。

加えて 2025 年 1 月 1 日から、レインズへの登録事項に 「当該宅地又は建物の取引の申込みの受付に関する状況」が加わりました (宅地建物取引業法施行規則 15 条の 11 第 2 号)。いわゆるステータス管理で、 物件が今どういう状態として他社に見えているのかが登録項目になったということです。 国土交通省は同時期に売主向けのリーフレットを公表し、 登録証明書に二次元コードを掲載して売主が自分の物件の状況を確認しやすくする、という運用を案内しています (2025 年 1 月 4 日から)。

売却が長引くと「他社から問い合わせが来ているのに自分に伝わっていないのでは」という不安が生まれます。 この点について外から断定はできませんが、売主が自分で確かめられる手段が制度として用意されたという事実は押さえておく価値があります。疑って詰め寄るのではなく、 「登録証明書を見せてください」「今のステータスはどうなっていますか」と 事実確認として聞けば済む話です。まっとうに動いている会社なら、この質問で気分を害することはありません。

確認 3: 「反響ゼロ」なのか「内覧後に決まらない」のか

売れない理由を切り分ける最短ルートは、担当者に数字を出してもらうことです。 期間の長さではなく、次の 3 つの数字で状況はほぼ言い当てられます。

内覧まで来ているのに決まらないケースで見落とされがちなのが、「この家でどんな暮らしができるか」が伝わっていないという問題です。 築年数・駅からの距離・部屋数といったスペックだけを並べると、 買い手は同じ条件の他の物件と表計算のように比べるしかなくなり、 古い実家は不利な側に置かれます。庭が使えること、収納が多いこと、 周囲が静かなこと、駐車スペースが 2 台とれること — 数字にならない部分は、 売主のほうが詳しいはずです。担当者に伝えて掲載内容に反映してもらってください。

確認 4: デメリットは先に出したほうが、結局早い

古い実家を売るとき、不具合や欠点を伝えると売れなくなるのではと不安になります。 ただ、隠したまま売ると、契約後や引き渡し後に「聞いていない」という話になり、 金銭的にも精神的にも売主側のダメージが大きくなります。 最初から開示したほうが、買い手の側も「この価格ならその状態でいい」と納得しやすく、 結果的に取引はスムーズになります。

伝えるべき内容の整理と、家財を残したまま売る場合の条件については片付けずに実家を売る「現状渡し」と古家付き土地として売るメリット・デメリットで 扱っています。特に契約不適合責任をどう特約で定めるかは、 古い家の売却では価格そのものより重要になることがあります。

確認 5: 価格を動かすか、売り方そのものを変えるか

ここまでを確認したうえで、まだ動かないなら選択肢は 3 つに整理できます。

• 価格を改定する — 成約価格と照らして明らかに高いなら、 小刻みに下げるより一度で意味のある幅を動かすほうが反響につながりやすいと言われます。 改定のタイミングと幅は、反響数の推移を見ながら担当者と決めてください。
• 売り方を変える — 更地にしないと売れないと言われた場合でも、 解体費用をかけて更地にしたのに売れず固定資産税だけが上がる、という結果もあり得ます。 古家付きのまま売る選択肢との比較は古家付き土地として売るを参照してください。
• 買取に切り替える — 期限がある場合は、仲介で粘るより買取のほうが 結果的に手取りが多いこともあります(維持費と時間を含めて考えると)。 価格差の目安は買取と仲介はどっちが得?で比較しています。

そもそも需要が細っているエリアで、価格以外に原因があるケースもあります。 その場合の選択肢の広げ方は田舎の実家が売れないときの 5 つの選択肢にまとめました。

担当者に聞くこと

電話でもメールでも構いませんが、まとめて聞いたほうが状況が一度で見えます。 責める必要はまったくなく、事実確認として並べれば十分です。

• ✓今の媒介契約の種類と、契約日・満了日専任媒介の有効期間は 3 か月が上限。更新の判断時期を先に把握しておく
• ✓報告の頻度と方法をどう運用しているか専任は 2 週間に 1 回以上、専属専任は 1 週間に 1 回以上が法定。書面かメールで残る形を希望すると伝える
• ✓レインズの登録証明書と、現在のステータス登録証明書は交付義務がある。2025 年 1 月から取引の申込み状況も登録事項
• ✓直近 1 か月の問い合わせ件数と内覧件数どこで止まっているかを切り分ける最重要データ
• ✓掲載しているポータルサイトと、掲載中の写真・説明文自分で買い手として検索してみると、見え方がすぐ分かる
• ✓近隣の「成約」事例(売り出し中の価格ではなく)価格の根拠を説明できるかどうかが、担当者を見極める材料にもなる
• ✓内覧に来た人が引っかかっていた点担当者が現地で聞いている生の反応。片付け・修繕で解消できるものが混じっていることがある
• ✓価格改定を検討するとしたら、いつ・どのくらいが目安か判断は売主がするが、根拠の提示は依頼できる

任せきりにしないための、売主側の準備

一度のヒアリングで売主の事情がすべて伝わることはまずありません。 いつまでに現金化したいのか、家財の片付けはどこまで自分でやれるのか、 金額と時期のどちらを優先するのか — こうした前提は、 売主側から言葉にしないと相手には見えません。逆にそこが共有できていないと、 担当者は「無難な価格で無難に待つ」以外の提案をしにくくなります。

不動産会社との間で条件の行き違いが起きて関係がぎくしゃくすることもあります。 ただ、その会社を選んで契約したのは自分だ、という前提に立つほうが結果的に選択肢は広がります。 媒介契約を結ぶ前の見極めに時間をかけ、結んだ後は数字と書面で確認していく。 この 2 つで、止まったまま何も分からないという状態はかなり避けられます。

そして忘れがちですが、売れるのを待っている間も 固定資産税・電気・水道・保険・管理の手間は出続けます。 「あと半年待つ」という判断のコストを一度数字にしておくと、 価格改定や買取への切り替えを冷静に比べられます。

よくある質問

※ 本記事は宅地建物取引業法および同施行規則の条文、国土交通省の公表資料に基づく 一般的な情報提供です。個別の契約が法令に違反するかどうかの判断や、 具体的な法的対応については、免許行政庁の窓口や弁護士等の専門家にご相談ください。

売却の全体の流れを先に確認したい方は実家売却の流れ 8 ステップをご覧ください。